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          尚 豐《終端導購銷售技能提升訓練》

          內 容:
          終端導購銷售技能提升訓練
          【課程目的】:
            * 全面提升終端導購人員的銷售技能與實操能力
            * 通過學習,養成良好的銷售心態與終端導購服務規范
            * 掌握如何探詢出顧客的內在需求的方式與方法
            * 掌握如何解決顧客的異議的方法,從而解決顧客認為“不能解決的問題”
            * 掌握如何進行有效促成,踢好銷售“臨門一腳”的具體技能
          【適應對象】:
          終端賣場(店面)店長、終端賣場(店面)營運管理人員、終端賣場(店面)一線導購人員
          【課程大綱】:
          第一部分 終端導購人員的銷售心態與服務規范培養
            一、 優秀終端導購人員的自我認知與角色定位
          1.終端導購人員如何持續提升自身的市場競爭力
            * 自身行為的主動性——顧客上門,別再“玩深沉”了
            * 交流對象的多樣性——積累與顧客的共同喜好
            * 喜悅心與包容心的養成——服務意識的養成
            * 如何讓自己開始“變態”——具備銷售的創新精神
          2.優秀導購人員的個人角色定位
            * 廠家、顧客、自身的三方代理人
            * 消費顧問與服務顧問
            * 市場開拓的“先鋒官”
            * 顧客的“問題終結者”
            二、終端賣場銷售之服務規范
          1.終端導購人員如何對顧客進行引導和“調頻”
          2.終端導購人員的基本服務規范
            * 掌握良好的工作姿態——何謂“趕走顧客的動作和語言”
            * 導購員身體語言的正確使用方法——“動”語言與“靜”語言的有效運用
          3.終端導購人員如何寄生顧客滿意度
            * 選擇性的戰略聯盟——由坐商變行商
            * 如何用鷹的眼睛定期閱讀相關媒體
            * 記住顧客的名字或面孔
            * 隨時關注顧客的利益——具備同理心
          第二部分 如何迎接步入賣場的準顧客
            一、 如何與顧客的外在行為進行“配合”
          1.如何用顧客喜歡的方式去接近顧客——四種相迎方式解析
          2.用鷹的眼睛觀察顧客——學會進入不同人的“軌道”
            * 不同人群的購物風格解析——把握女顧客的“沖動性”與男顧客的“目的性”
            * 如何找出誰是決策者
            * 如何由顧客的衣著打扮考慮溝通方式
            * 不同性格顧客的購物風格分析——人性之所在,行銷之所在
          3.顧客行為模式紅綠燈
            * 顧客的不同類型與行為表現
            * 紅燈階段銷售分析
            * 黃燈階段銷售分析
            * 綠燈階段銷售分析
            二、吸引顧客進入賣場的魔法——終端賣場活化技能
          1.學會把最熱銷的產品放在賣場的右端
            * 滿足顧客視線從左至右的偏好性
            * 用右側商品的凝重感刺激購買
          2.利用層次的漸變演繹格調的流暢感——如何把商品陳列出一種節奏
          3.多種店面活化方式分享
            * 如何設計專柜時滯“陷阱”,創造焦點環境
            * 如何用“在賣品”調節專柜氣氛
            * 如何運用多個銷售展示點“誘敵深入”——產品的“磁石”陳列法
            * 如何創造產品的框架效果與背景效果
            * 方便顧客拿和看的“棒球場”式陳列布局
            * 個性化專柜局部布局模擬方案
          第三部分  如何探詢與引導顧客購買的內在需求——打出“聽、問、說、笑”組合拳
          1.為什么要了解顧客的需求——只有問出問題,才能解決問題
          2.了解顧客的需求前,要具備的能力——終端賣場銷售之有效面談
          3.終端賣場銷售之有效溝通
            * 一個有效的溝通站在顧客的立場上講只有兩個字,那就是“舒服”
            * 為什么導購人員會與顧客溝通不良
            * 溝通一定有方法——巧妙使用“占位主觀法”
            * 溝通一定有方法——合理采用“如果”策略
            * 溝通一定有方法——如何采用“上提”策略
            * 溝通一定有方法——使用“催眠式語言”(如何把話說到位)
          4.聽——聽是為了再次去問,從而決定如何來說
          5.問——如何探詢顧客“首頁”背后的秘密
            * 掌握誘導性的“提問流程”——做到“引導消費,創造需求”
            * 問中的5大注意事項
          6.說——如何說得顧客怦然心動
            * 銷售中的你會“講故事”嗎?
            * 產品介紹之“加、減、乘、除”法
            * 產品介紹之“愿景描繪”法
            * 如何運用想象力去創造購買力
          7.笑——如何運用“笑”的戰術來融化不愉快的問題
            * 開水與冷水——你會保持與顧客溝通時的“恒溫”嗎?
          第四部分 導購人員處理顧客異議的技能提升——如何解決“不能解決的問題”
          1.如何通過有效的產品介紹來規避異議的產生
            * 優秀的導購人員如何通過產品介紹來販賣“產品價值”
            * 產品介紹中“高科技”和“大白話”如何完美統一
          2.導購人員異議處理攻略
            * 解決“不能解決之問題”的原則與5大技巧
            * 如何進行有效暗示
            * 顧客異議實戰經典話術全解析
          第五部分  導購人員的成交技能
          1.終端店面銷售中的促成時機在哪里?——如何到了火候就“揭鍋”
          2.如何創造讓客戶難以拒絕的“誘惑”
            * “拉客”也要講究藝術
            * 如何讓顧客從親手演示中找到樂趣
            * 給顧客留下足夠的考慮時間
            * 如何巧妙地為顧客拿主意
          3.如何識別顧客的“事態信號”和“語言信號”
          4.導購人員有效促成之“降龍十八掌”
            * 提示引導法
            * 痛苦刺激法
            * 起死回生法
            * 心錨感應法
            * 攜帶方式法
            * ……
          5.終端店面銷售之“五口結緣法”
          【講師介紹】:尚豐     常駐地:北京 
               尚豐先生具有多年國內本土企業及跨國外資公司雙重營銷實戰經驗,歷任多家公司營銷總監、事業部總經理、營銷副總之職,具有豐富的市場銷售、策劃及營銷體系整體規劃的實戰經驗。在任跨國外資企業營銷總監時帶領團隊成功打開大陸市場,在營銷管理執行與實操方面具有個人的獨到見解與鮮明思路。
          尚豐先生作為國家注冊咨詢師,參與并主持了多項企業營銷咨詢項目,帶領客戶企業走出營銷困境,并長期擔任北京多家企業營銷發展顧問。尚豐先生的營銷理論、營銷實戰經歷及案例已先后在《銷售與市場》雜志、《現代家電》雜志、《數字家電》雜志、《培訓》雜志、《中國商人》雜志、《商界》雜志、《分銷時代》雜志等近五十家媒體發表。
           
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