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          江 濤《消費心理學》

          內 容:
          【課程目標】:
          1.       掌握四種顧客性格特點、溝通技巧、銷售策略;并了解自己屬于什么性格;
          2.       掌握七種顧客購物態度特點、弱點、銷售策略與方法;
          3.       掌握八種顧客購買行為特點、弱點、銷售策略與方法;
          4.       掌握十一種顧客購買關心內容、及針對此內容的呈現技巧、銷售策略與方法;
          5.       掌握二種顧客購買動機、原因、銷售策略與方法;
          6.       掌握六類顧客深層需求,滿足這些深層需求的技巧;
          7.       掌握七種顧客購物身份特點、溝通技巧及銷售策略;
          8.       掌握與顧客感情交流的方法:溝通六件寶、開場問候、溶入對方的情境;
          9.       掌握收集信息與挖掘顧客的深層需求
          10.    掌握產品推介技巧:影響溝通效果的因素-->影響產品呈現效果的三大因素-->產品推介的三大法寶;
          11.    掌握顧客異議處理技巧:分析異議產生的原因、掌握異議處理三大技巧及、共贏的談判技巧
          12.    學會靈活運用六種銷售締結技巧;
          13.    掌握收款方式與收款技巧;
          14.    掌握售后服務的作用與方法、重復消費、交叉消費、轉介紹消費的技巧。
          【課程大綱】:
          1.       導言、關于學習的效率及學習方法分析
          2.       頭腦風暴:您碰到哪些關于顧客心理、銷售服務技巧的問題? 每人提一個問題,老師將這些問題作為案例在整個課程中穿插、分析、演練。
          3.       自我測試:顧客消費心理掌握能力測試
          前言: 銷售服務新主張(短片觀看、頭腦風暴、案例與分析討論)
          1.       為什么要讓顧客滿意
          2.       影響服務效果的三大因素
          3.       影響服務效果的四大層面
          4.       影響溝通效果的三大因素
          第一章、顧客心理分析
          一、顧客性格分析
          1.       四種性格的特點描述(力量型、活潑型、完美型、和平型)
          2.       四種性格的錄像片斷觀看及分析討論
          3.       針對四種顧客性格的溝通技巧
          4.       針對四種顧客性格的銷售策略
          5.       自我測試:自己屬于什么性格?
          二、顧客性別分析
          1.       女性消費心理分析;
          2.       男性消費心理分析;
          3.       針對顧客性別的溝通銷售策略與方法
          4.       案例分析、模擬演練
          三、顧客年齡分析
          1.       青少年消費心理分析;
          2.       中年消費心理分析;
          3.       老年消費心理分析;
          4.       針對不同年齡顧客的溝通銷售策略與方法
          5.       案例分析、模擬演練
          四、顧客職業分析
          1.       機關行政事業單位人員消費心理分析;
          2.       新經濟職業消費心理分析;
          3.       針對不同職業顧客的溝通銷售策略與方法
          4.       案例分析、模擬演練
          五、顧客地域分析
          1.       農村人員消費心理分析;
          2.       城市人員消費心理分析;
          3.       全國各地典型消費心理分析
          4.       針對不同地域顧客的溝通銷售策略與方法
          5.       案例分析、模擬演練
          六、顧客購物態度分析
          1.       七種顧客購物態度特點描述
          2.       七種顧客購物態度的弱點分析
          3.       針對七種顧客購物態度的銷售策略與方法
          4.       案例分析
          5.       模擬演練
          七、顧客購買心理分析
          1.       七種顧客購買心理特點描述
          2.       七種顧客購買心理的弱點分析
          3.       針對七種顧客購買心理的銷售策略與方法
          4.       案例分析
          5.       模擬演練
          八、顧客購買行為分析:
          1.       八種顧客購買行為特點描述
          2.       八種顧客購買行為弱點分析
          3.       針對八種顧客購買行為的銷售策略與方法
          4.       案例分析
          5.       模擬演練
          九、顧客購買關心分析
          1.       11種顧客購買關心內容分析
          2.       針對11種顧客購買關心內容分析的呈現技巧
          3.       針對11種顧客購買關心內容分析的銷售策略與方法
          4.       案例分析
          5.       模擬演練
          十、顧客購買動機分析
          1.       二種顧客購買動機分析
          2.       二種顧客購買動機現場演示
          3.       針對二種顧客購買動機的銷售策略與方法
          4.       案例分析
          5.       模擬演練
          十一、顧客深層需求分析
          1.       馬斯洛需求層次論
          2.       需要VS需求
          3.       冰山模型、
          4.       釣魚理論
          5.       案例分析
          6.       模擬演練
          十二、顧客購物身份分析
          1.       顧客購買過程中的七種身份特點描述。
          2.       案例分析及錄像觀看。
          3.       七種身份 VS四種性格
          4.       針對七種顧客購物身份策略及溝通技巧
          5.       案例分析
          6.       模擬演練
          第二章、服務營銷技巧
          一、感情交流
          1.       溝通六件寶
          2.       開場問候語
          3.       溶入對方的情境
          二、收集信息與挖掘顧客的深層需求
          1.       需要收集顧客信息內容
          2.       收集信息方法
          3.       快速分析信息技巧
          4.       冰山模型
          5.       需要 VS 需求
          6.       釣魚理論
          三、產品推介技巧
          (一)、影響產品呈現效果的三大因素
          1、產品呈現的語言:品牌文化、功效描述、產品價值分析
          2、產品呈現的方式:視覺化、體驗式、案例式、演示式、
          3、產品呈現時的態度、情緒、信心
          Ø  錄像觀看及案例分析:手機呈現方式
                    學員所在公司項目呈現方式
          Ø  模擬演練:適合學員所在企業的六款重要產品呈現話術及呈現方式
          (二)、產品推介的三大法寶
          1、例證與數據證明
          2、客戶見證
          3、客戶轉介紹
          Ø  錄像觀看及案例分析:電視購物推介方式
                       學員所在公司產品推介方式
          Ø  頭腦風暴:推介話術
          Ø  模擬演練:學員所在公司的產品推介話術及推介方式
          四、異議處理技巧
          (一)、異議產生的原因分析
          1、不認可銷售人員;
          2、不認可公司或產品;
          3、顧客有太多的選擇;
          4、顧客暫時沒有需求;
          5、顧客想爭取更多的利益;
          錄像觀看及案例分析:顧客緣何提出異議
          (二)、異議處理技巧
          1、顧客異議處理要求:先處理感情,再處理事情;
          2、顧客異議兩種滿足:精神滿足、物質滿足
          3、顧客核心異議回復技巧
          4、顧客異議處理技巧:“三明治”法則
          Ø         錄像觀看及案例分析:移動處理顧客異議案例
                           金融行業銷售處理顧客異議案例
                           學員所在公司的銷售處理顧客異議案例
          Ø         強化訓練:常見的十句顧客異議處理技巧及話術
          (三)、共贏的銷售意識
          錄像觀看及案例分析:移動共贏的銷售意識案例
                    五星級酒店共贏的銷售意識案例
                    學員所在公司的銷售意識案例
          五、團隊配合銷售策略技巧
          1.       限時消費策略;
          2.       ABC法則配合策略
          3.       黑白臉配合策略;
          4.       上級權利策略;
          5.       丟車保帥策略;
          6.       巧妙訴苦策略;
          7.       同一戰線策略;
          8.       攻心為上策略;
          六、締結技巧
          1.       假設成交法
          2.       視覺成交法
          3.       心像成交法
          4.       總結成交法
          5.       對比成交法
          6.       請求成交法
          七、收款技巧
          1.       三種收款方式分析
          2.       收款技巧
          3.       收款的常見陷阱及規避技巧
          八、深度營銷與客戶轉介紹技巧
          1.       250定律
          2.       優質服務是轉介紹的基礎
          3.       深度營銷技巧
          4.       客戶轉介紹的技巧
          就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
          問與答
          學習總結與行動計劃
          【講師介紹】:江濤      常駐地:深圳
          PTT國際職業認證培訓師;國內資深心靈導師;國內資深團隊訓練師;企業教練技術資深導師;美國 IAPC( 國際專業教練協會)授權的國際注冊企業教練(RCC),管理教練訓練導師(TMCC)。
               曾任知名企業華為公司高級經理人、中國銀行金融聯培訓主任,中國教育產業集團市場營銷總監,新加坡科理希邇集團市場部總監。曾多次接受跨國企業先進管理理論模式的指導,多年公眾演說經驗和專業培訓功底,培訓經驗4000課時以上,十年以上團管理經驗及團隊體驗式教學經驗,近年來專注服務于通信、銀行、電力行業,并提供近500多場培訓,訓練出大批中層管理者和一線員工。激情幽默、觀點精辟、案例生動、注重實用的培訓特點得到眾多企業及學員的認可和好評。
           
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