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          江 涛消费心理学

          内 容
          课程目标
          1.       掌握四种顾客性格特点沟通技巧销售策略并了解自己属于什么性格
          2.       掌?#25484;?#31181;顾客购物态度特点弱点销售策略与方法
          3.       掌握八种顾客购买行为特点弱点销售策略与方法
          4.       掌握十一种顾客购买关心内容及针?#28304;?#20869;容的呈现技巧销售策略与方法
          5.       掌握二种顾客购买动机原因销售策略与方法
          6.       掌握六类顾客深层需求满足这些深层需求的技巧
          7.       掌?#25484;?#31181;顾客购物身份特点沟通技巧及销售策略
          8.       掌握与顾客感情交流的方法沟通六件宝开场问候溶入对方的情境
          9.       掌握收集信息与挖掘顾客的深层需求
          10.    掌握产品推介技巧影响沟通效果的因素-->影响产品呈现效果的三大因素-->产品推介的三大法宝
          11.    掌握顾客异议处理技巧分析异议产生的原因掌握异议处理三大技巧及共赢的谈判技巧
          12.    学会灵活运用六种销售缔结技巧
          13.    掌握收款方式与收款技巧
          14.    掌握售后服务的作用与方法重复消费交叉消费转介绍消?#35757;?#25216;巧
          课程大纲
          1.       导言关于学习的效率及学习方法分析
          2.       头脑风暴您碰到哪些关于顾客心理销售服务技巧的问题每人提一个问题老师将这些问题作为案例在整个课程中穿插分析演练
          3.       自我测试顾客消费心理掌握能力测试
          前言 销售服务新主张短片观看头脑风暴案例与分析讨论
          1.       为什么要让顾客满意
          2.       影响服务效果的三大因素
          3.       影响服务效果的四大层面
          4.       影响沟通效果的三大因素
          第一章顾客心理分析
          一顾客性格分析
          1.       四?#20013;?#26684;的特点描述力量型活泼型完美型?#25512;?#22411;
          2.       四?#20013;?#26684;的录像片断观看及分析讨论
          3.       针对四种顾客性格的沟通技巧
          4.       针对四种顾客性格的销售策略
          5.       自我测试自己属于什么性格
          二顾客性别分析
          1.       女性消费心理分析
          2.       ?#34892;?#28040;费心理分析
          3.       针对顾客性别的沟通销售策略与方法
          4.       案例分析模拟演练
          三顾客年龄分析
          1.       青少年消费心理分析
          2.       中年消费心理分析
          3.       老年消费心理分析
          4.       针对不同年龄顾客的沟通销售策略与方法
          5.       案例分析模拟演练
          四顾客职业分析
          1.       机关行政事业单位人员消费心理分析
          2.       新经济职业消费心理分析
          3.       针对不同职业顾客的沟通销售策略与方法
          4.       案例分析模拟演练
          五顾客地域分析
          1.       农村人员消费心理分析
          2.       城市人员消费心理分析
          3.       全国各地典型消费心理分析
          4.       针对不同地域顾客的沟通销售策略与方法
          5.       案例分析模拟演练
          六顾客购物态度分析
          1.       七种顾客购物态度特点描述
          2.       七种顾客购物态度的弱点分析
          3.       针对七种顾客购物态度的销售策略与方法
          4.       案例分析
          5.       模拟演练
          七顾客购买心理分析
          1.       七种顾客购买心理特点描述
          2.       七种顾客购买心理的弱点分析
          3.       针对七种顾客购买心理的销售策略与方法
          4.       案例分析
          5.       模拟演练
          八顾客购买行为分析
          1.       八种顾客购买行为特点描述
          2.       八种顾客购买行为弱点分析
          3.       针对八种顾客购买行为的销售策略与方法
          4.       案例分析
          5.       模拟演练
          九顾客购买关心分析
          1.       11种顾客购买关心内容分析
          2.       针对11种顾客购买关心内容分析的呈现技巧
          3.       针对11种顾客购买关心内容分析的销售策略与方法
          4.       案例分析
          5.       模拟演练
          十顾客购买动机分析
          1.       二种顾客购买动机分析
          2.       二种顾客购买动机现场演示
          3.       针对二种顾客购买动机的销售策略与方法
          4.       案例分析
          5.       模拟演练
          十一顾客深层需求分析
          1.       马斯洛需求层次论
          2.       需要VS需求
          3.       冰山模型
          4.       钓鱼理论
          5.       案例分析
          6.       模拟演练
          十二顾客购物身份分析
          1.       顾客购买过程中的七种身份特点描述
          2.       案例分析及录像观看
          3.       七种身份 VS四?#20013;?#26684;
          4.       针对七种顾客购物身份策略及沟通技巧
          5.       案例分析
          6.       模拟演练
          第二章服务营销技巧
          一感情交流
          1.       沟通六件宝
          2.       开场问候语
          3.       溶入对方的情境
          二收集信息与挖掘顾客的深层需求
          1.       需要收集顾客信息内容
          2.       收集信息方法
          3.       快速分析信息技巧
          4.       冰山模型
          5.       需要 VS 需求
          6.       钓鱼理论
          三产品推介技巧
          一影响产品呈现效果的三大因素
          1产品呈现的语言品牌文化功效描述产品价值分析
          2产品呈现的方式视觉化体验式案例式演示式
          3产品呈现时的态度情绪信心
          Ø  录像观看及案例分析手机呈现方式
          学员所在公司项目呈现方式
          Ø  模拟演练适合学员所在企业的六款重要产品呈现话术及呈现方式
          二产品推介的三大法宝
          1例证与数据证明
          2客户见证
          3客户转介绍
          Ø  录像观看及案例分析电视购物推介方式
             学员所在公司产品推介方式
          Ø  头脑风暴推介话术
          Ø  模拟演练学员所在公司的产品推介话术及推介方式
          四异议处理技巧
          一异议产生的原因分析
          1不认可销售人员
          2不认可公司或产品
          3顾客有太多的选择
          4顾客暂时没有需求
          5顾客想争取更多的利益
          录像观看及案例分析顾客缘何提出异议
          二异议处理技巧
          1顾客异议处理要求?#21512;?#22788;理感情再处理事情
          2顾客异议两种满足精神满足物质满足
          3顾客核心异议回复技巧
          4顾客异议处理技巧三明治法则
          Ø         录像观看及案例分析移动处理顾客异议案例
                 金融行业销售处理顾客异议案例
                 学员所在公司的销售处理顾客异议案例
          Ø         强化训练常见的十句顾客异议处理技巧及话术
          三共赢的销售意识
          录像观看及案例分析移动共赢的销售意识案例
          五星级酒店共赢的销售意识案例
          学员所在公司的销售意识案例
          五团队配合销售策略技巧
          1.       限时消费策略
          2.       ABC法则配合策略
          3.       黑白脸配合策略
          4.       上?#24230;?#21033;策略
          5.       丢车保帅策略
          6.       巧妙诉苦策略
          7.       同一战线策略
          8.       攻心为上策略
          六缔结技巧
          1.       假设成交法
          2.       视觉成交法
          3.       心像成交法
          4.       总结成交法
          5.       对比成交法
          6.       请求成交法
          七收款技巧
          1.       三?#36136;?#27454;方式分析
          2.       收款技巧
          3.       收款的常见陷阱及规避技巧
          八深度营销与客户转介绍技巧
          1.       250定律
          2.       优质服务是转介绍的基础
          3.       深度营销技巧
          4.       客户转介绍的技巧
          就学员提出的难题进行分析讨论模拟演练点评
          问与答
          学习总结与行动计划
          讲师介绍江涛      常驻地深圳
          PTT国际职业?#29616;?#22521;训师国内资深心灵导师国内资深团队训练师企业教练技术资深导师美国 IAPC 国际专业教练协会授权的国际注册企业教练RCC管理教练训练导师TMCC
               曾任知名企业华为公司高级经理人中国银行金融联培训主任中国教育产业集团市场营销总监新加坡科理希迩集团市场部总监曾多次接受跨国企业先进管理理论模式的指导多年公众演说经验和专业培训功底培训经验4000?#38382;?#20197;上十年以上团管理经验及团队体验式教学经验近年来专注服务于通信银行电力行业并提供近500多场培训训练出大批中层管理者和一线员工激情?#21738;?#35266;点精辟案例生动注重实用的培训特点得到众多企业及学员的认可和好评
           
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